17 сентября в Школе Девелопера состоялся онлайн-вебинар «Продажи новостроек: с чем рынок входит в осень 2026»
Эксперты рынка обсудили, как меняется поведение покупателей недвижимости, какие инструменты помогают девелоперам повышать эффективность продаж и почему сегодня выигрывает не тот, кто привлекает больше лидов, а тот, кто лучше управляет всей системой взаимодействия с клиентом.
Рынок новостроек меняется: привычные модели продаж больше не работают
В 2026 году девелоперы работают в условиях сложного рынка: покупатель стал более рациональным, цикл принятия решения увеличился, а стоимость привлечения клиента растет.
Сегодня недостаточно просто получить заявку.
Компании конкурируют уже не только продуктом и маркетингом, но и качеством коммерческой системы:
— насколько быстро клиент получает ответ;
— как выстроена работа с отложенным спросом;
— насколько эффективно работает отдел продаж;
— умеет ли компания использовать данные и технологии.
Главный вывод вебинара:
Продажи недвижимости становятся не отдельной функцией отдела продаж, а частью всей бизнес-системы девелопера.
— как выстроена работа с отложенным спросом;
— насколько эффективно работает отдел продаж;
— умеет ли компания использовать данные и технологии.
Главный вывод вебинара:
Продажи недвижимости становятся не отдельной функцией отдела продаж, а частью всей бизнес-системы девелопера.
Эксперты вебинара
В обсуждении приняли участие представители аналитики рынка, девелопмента, коммерческого управления и технологических сервисов:
Алексей Попов
Главный аналитик ЦИАН
Дилара Музафарова
Коммерческий директор Скорозвон
Светлана Пинигина
Основатель Pinigina Consulting, эксперт по управлению продажами в девелопменте
Екатерина Запорожченко
Управляющий партнер Umbrella Consulting Group
Ксения Садкова
Представитель Legenda
Алексей Попов
Главный аналитик ЦИАН
Дилара Музафарова
Коммерческий директор Скорозвон
Светлана Пинигина
Основатель Pinigina Consulting, эксперт по управлению продажами в девелопменте
Екатерина Запорожченко
Управляющий партнер Umbrella Consulting Group
Ксения Садкова
Представитель Legenda
Рынок новостроек: покупатель стал осторожнее, а конкуренция за клиента выросла
Первый блок вебинара был посвящен анализу текущей ситуации на рынке.
Алексей Попов, главный аналитик ЦИАН, представил динамику рынка новостроек и основные факторы, которые влияют на продажи.
По данным аналитики, в 2026 году рынок находится в периоде адаптации: покупатель стал внимательнее подходить к выбору недвижимости, а девелоперы вынуждены искать новые способы повышения ценности продукта.
Среди ключевых изменений:
- увеличение срока принятия решения о покупке;
- рост роли финансовых инструментов;
- усиление конкуренции между проектами;
- необходимость более точной работы с клиентским спросом.
Материал подготовлен на основе презентации Алексея Попова, главного аналитика ЦИАН.
Изменение объемов спроса показывает, что сегодня девелоперам необходимо работать не только с привлечением клиентов, но и с эффективностью дальнейшей коммуникации.
Главная проблема продаж — не количество лидов, а качество работы с ними
Одна из главных тем вебинара — изменение поведения покупателя.
Современный клиент редко принимает решение после первого обращения.
Он сравнивает проекты, изучает условия покупки, возвращается к выбору через несколько недель или месяцев.
Поэтому задача отдела продаж меняется.
Если раньше ключевым показателем была скорость обработки заявки, сегодня важно выстроить полноценный клиентский путь.
От первого контакта до сделки.
Клиентский путь становится длиннее
Дилара Музафарова, коммерческий директор Скорозвон, рассказала о том, почему компании теряют клиентов внутри воронки продаж.
Основные причины:
- отсутствие системной работы с клиентом после первого обращения;
- недостаточное количество повторных касаний;
- отсутствие персонализированной коммуникации;
- слабая работа с отложенным спросом.
Недозвон больше не означает потерю клиента.
Важно не просто повторять попытки связи, а создавать новые поводы для контакта.
Современный покупатель проходит более длинный путь принятия решения, поэтому продажи требуют системного сопровождения.
Коммерческая система девелопера: продажи, партнеры и аналитика
Светлана Пинигина, основатель Pinigina Consulting, рассказала о том, как меняется роль коммерческого блока девелоперской компании.
Сегодня эффективная система продаж включает:
- стратегию работы с клиентами;
- партнерские каналы;
- CRM;
- речевую аналитику;
- контроль качества коммуникаций;
- обучение команды.
Главная задача — видеть не только количество лидов, а понимать, где именно возникают потери внутри воронки.
Основные точки роста находятся внутри процесса продаж: от первого контакта до сопровождения клиента.
Агентский канал становится полноценной системой продаж
Еще один важный тренд — развитие партнерских продаж.
Сегодня агент — это не просто источник заявки.
Это участник клиентского пути.
Для эффективной работы девелоперу необходимо создавать полноценную партнерскую систему:
- обучение агентов;
- регулярные коммуникации;
- понятные инструменты продаж;
- контроль качества взаимодействия.
Роль партнерских каналов в продажах недвижимости продолжает усиливаться.
Инвестиционная недвижимость: покупатель приобретает не только объект
Екатерина Запорожченко, управляющий партнер Umbrella Consulting Group, рассказала о развитии инвестиционных форматов недвижимости.
Сегодня инвестору важно понимать не только характеристики объекта, но и экономику владения:
- потенциальную доходность;
- модель управления;
- ликвидность;
- сценарии использования.
Девелоперы все чаще создают не просто недвижимость, а полноценные инвестиционные продукты.
Технологии меняют отдел продаж
Еще один важный тренд — использование цифровых инструментов.
CRM-системы, аналитика звонков и искусственный интеллект становятся частью ежедневной работы коммерческих подразделений.
Технологии помогают:
- анализировать качество коммуникаций;
- выявлять причины потерь;
- обучать менеджеров;
- автоматизировать повторяющиеся процессы.
При этом главная задача остается прежней:
технологии должны помогать команде лучше понимать клиента и принимать более точные решения.
технологии должны помогать команде лучше понимать клиента и принимать более точные решения.
Главные выводы вебинара
По итогам обсуждения можно выделить несколько ключевых изменений в продажах недвижимости:
1. Продажи становятся системными
Работа с клиентом не заканчивается после первого обращения.
Работа с клиентом не заканчивается после первого обращения.
2. Качество коммуникации становится конкурентным преимуществом
Побеждает компания, которая лучше понимает клиента.
Побеждает компания, которая лучше понимает клиента.
3. Данные становятся основой решений
CRM и аналитика помогают находить точки роста.
CRM и аналитика помогают находить точки роста.
4. Партнерские каналы становятся стратегическим инструментом
Агенты становятся частью коммерческой системы девелопера.
Агенты становятся частью коммерческой системы девелопера.
5. Технологии усиливают команду
AI и автоматизация помогают повышать эффективность процессов
AI и автоматизация помогают повышать эффективность процессов
Материалы вебинара
Не успели подключиться к эфиру?
Мы подготовили запись вебинара и презентации спикеров.
Следующие мероприятия Школы Девелопера
Мы продолжаем собирать экспертов рынка для обсуждения актуальных вопросов девелопмента: продажи, продукт, управление проектами, инвестиции и новые форматы недвижимости.