Мы говорим с Олесей Ткаченко,
руководителем Управления рекламы и брендинга RDI
Сферы-доноры для жилого девелопмента
— Олеся, сколько времени Вы уже работаете в жилом девелопменте и откуда Вы пришли?
— В девелопменте я с конца 2017 г., до этого была руководителем отдела маркетинга в группе компаний «Рольф» и в «Мерседес-Измайлово». Когда я решила поменять сферу деятельности, я рассматривала несколько сегментов, но именно в жилом девелопменте я могла применить весь мой накопленный опыт и знания.
— Как Вам в девелопменте? Чем сегмент принципиально отличается от автоиндустрии с точки зрения работы с клиентами?
— Подходы к продвижению у сегментов очень похожи, не зря их сравнивают. А вот инструменты продвижения и техника продаж в девелопменте часто проседают. Когда вы приходите в дилерский центр за автомобилем, вам всегда навяжут дополнительные услуги и опции, в результате чего вы обязательно тысяч на пятьсот превысите свой изначальный бюджет. Что мы имеем в продаже жилья? Я часто бываю в офисах продаж различных ЖК в качестве тайного покупателя и всегда удивляюсь – если я интересуюсь студией, мне никогда не презентуют «однушку», а если я пришла за «однушкой», мне никогда не предложат «двушку». Гибкости нет.
— Ну, так разница между студией и двушкой несколько выше, чем 500 тыс.руб. (улыбаемся)
— А вы переведите эту разницу в ежемесячный платеж по кредиту, и разница покажется не такой уж существенной. Зато клиент сможет закрыть свой вопрос более качественным образом и, возможно, на более длительный срок. Как бы то ни было, мне ни разу этого не предложили. Менеджеры в целом почему-то никогда не выявляют потребности и не предлагают альтернативные и, возможно, более выгодные лично для меня решения. Как вопрос сформулирован, так он и отрабатывается. В автобизнесе это было бы немыслимо.
— Так, понятно, наших менеджеров по продажам ещё тренировать и тренировать. Есть ещё различия?
— В автобизнесе в целом все происходит намного динамичнее. Ситуация постоянно меняется – то доллар вырос, то дистрибьютер запустил какую-то акцию, то конкурент опубликовал у себя такую коммуникацию, на которую нужно срочно реагировать. Я не помню ни одного спокойного дня – каждый день нужно тушить какой-то пожар. В недвижимости все гораздо более размеренно. Такой темп способствует внедрению новых технологий и инструментов, хотя на практике все почему-то выглядит иначе – в девелопменте наличие внятных CRM-систем и сквозной аналитики носит единичный характер, а в автоиндустрии это привычный всем must have. Возможно, это связано с более длительным жизненным циклом клиента, так как автовладельцев нужно периодически возвращать на сервис и побуждать пересаживаться на другие модели. Квартиры покупают реже, поэтому и заинтересованность в клиенте совершенно другая.
— А обмен информацией о совершенных сделках в автоиндустрии более откровенно происходит?
— Ещё как! В авто обмен сведениями, в том числе о расходах и доходах, считается абсолютно нормальным. Отрасль девелопмента в этом плане очень закрыта. Зато в недвижимости на гораздо более высоком уровне находится маркетинг – поле для исследований и навыки специалистов здесь в целом существенно выше. Уверена, что маркетолог из автоиндустрии не может просто прийти и начать нормально исследовать рынок жилья – на первых порах ему будет не хватать квалификации.
— В автоиндустрии же другое понимание слова «маркетинг»?
— В дилерском бизнесе маркетинг это прежде всего работа со сформированным спросом и взаимодействие с импортером по выполнению комплекса мероприятий, направленных на получение бонусов. Маркетинговых исследований как таковых здесь практически нет.
— Напоследок…
—Покупая недвижимость на стадии строительства, люди покупают мечту, а получая квартиру, обречены жить в ней долгие годы. Здесь очень важно оправдать и предвосхитить ожидания клиента. Редкий девелопер умеет это делать, а это именно то, к чему, в идеале, должен стремиться весь рынок.
Made on
Tilda