Введение
История продаж
Продажа не товара, а ценности

Личность директора магазина
Администратор
Коммуникатор
Лидер

Личность продавца
Новичок-стажер
Продавец
Консультант
Продавец-консультант

Личность покупателя
Классификация покупателей
Классификация потребностей
Эмоциональный цикл покупки

Блок 1 – Подготовка
Необходимая рутина или обычай
• Нормы обслуживания
• Творческие основы
• Предварительная проверка
• Ключи к покупателю

Блок 2 – Начало продажи
• Реакция-сопротивление
• Приемы и первые шаги
• Работа с двумя покупателями одновременно
• Основные принципы

Блок 3 – Выяснение потребностей
Выясняющие вопросы
Методика поддержки покупателя
Переключение на нужный товар
Выводы

Блок 4 - Демонстрация
• Продажа ценности
• Мотивация к обладанию
• Тактика демонстрации
• Плавные переходы
• Ловушки
• Если покупатель пришел не один?
• Игра в демонстрации

Блок 5 – Первое тестовое завершение
• Как не надо
• Заслужить право на завершение
• Право предложить комплиментарный товар
• Кейс
• Дополнительный товар – золотая формула
• Покупательская способность
• Алгоритм
• Выводы

Блок 6 – Возражения
• Как принимаются решения о покупке?
• Надежда продавца умирает последней
• Отработка возражений – 6 шагов
• Возражение относительно цены

Блок 7 – Завершение продажи
• Начало
• Основные приемы, методы и стили
• А скидку дадите?
• Как передать продажу другому

Блок 8 – Локальная ментальность
• Внешний вид продавца
• Психология сотрудника- продавца
• Делегирование полномочий
• Вознаграждение